Что делать если вы уже давно продаёте свои услуги или изделия ручной работы знакомым, близким и друзьям, ведёте свои страницы в ВКонтакте, Дзен или даже имеете большую аудиторию подписчиков в Телеграм, а постоянных клиентов и стабильного дохода так и нет?
Наши советы помогут вам наладить свой бизнес-маркетинг и наконец достойно заработать на своём хобби.
Исключаем ошибки продвижения
Создавая бизнес на своём хобби, в первую очередь необходимо вычислить какому кругу людей будут интересны ваши товары. Начинающие бизнесмены обычно делят свою целевую аудиторию просто на женщин и мужчин возрастом от 18 до 65 лет. Но давайте предположим, что вы занимаетесь резьбой по дереву и имеете широкий ассортимент — начиная от простых шкатулок и деревянных украшений, заканчивая мебелью для кухни. Вы создаёте объявление, в котором указываете все свои товары сразу и, согласно общим параметрам аудитории, запускаете рекламную кампанию в надежде получить первых клиентов. Но такое насыщенное информацией объявление может не заинтересовать мужчин за 50 или незамужних женщин от 18 до 25 лет, живущих на другом конце города.
Поэтому неправильно выбранный основной продукт и отсутствие анализа целевой аудитории приведёт к значительному увеличению расходов на рекламную кампанию, что в итоге приводит к полному отсутствию продаж.
Так как же найти тех, кому действительно нужны ваши товары или услуги?
Собираем базу целевой аудитории по интересам
Прежде всего мы должны определить вероятных клиентов, применим для этого социально-демографические данные.
- Место проживания.
- Возраст и пол.
- Платёжеспособность.
- Чем интересуются.
- Кем работают.
Возможно, некоторые вопросы вы исключите из списка, так как в силу особенностей товара может быть неважно, где живет покупатель или кем работает.
Также надо определить психологические характеристики методикой 5W:
- Что продаем?
- Кто купит?
- Почему купит?
- Когда купит?
- Где купит?
Например, вы продаете вегетарианские сладости ручной работы. Попробуем составить портрет целевой аудитории:
Что продаём? Вегетарианские десерты ручной работы со сбалансированным составом и без вредных добавок.
Кто купит? Люди, заботящиеся о своем здоровье, вегетарианцы, спортсмены, пищевые аллергики, родители.
Почему купит? Потому что хотят сохранить здоровье, соблюдают правильное питание или диету, заботятся о своей фигуре.
Когда купят? Каждый день или к праздникам.
Где купят? Продуктовые киоски, офлайн или онлайн-магазины полезного и спортивного питания, социальные сети.
Сложно? На самом деле нет, необходимо просто поставить себя на место клиента.
Теперь, когда все данные готовы, настало время собрать их в таблицу. Первая колонка таблицы — это вопросы 5W, следующие колонки — это группы (группа 1, группа 2 и т.д.) в которых вы объедините социально-демографические данные с психологическими характеристиками.
Пример таблицы:
| Вопросы | Группа 1 | Группа 2 | Группа 3 | Группа 4 |
| Что продаём | Десерты без сахара, фитнес десерты | Фитнес десерты | Праздничные низкокалорийные десерты | Десерты без сахара для детей |
| Кто | Женщины следящие за своим весом 16-45 лет. Средняя платёжеспособность | Мужчины 20-35 лет, занимающиеся фитнесом, силовыми тренировками. Высокая платёжеспособность | Девушки 16-25 лет. Низкая платёжеспособность | Молодые мамы в возрасте 22-30 лет. Активная платёжеспособность |
| Почему | Желание выглядеть лучше, понравиться противоположному полу | Забота о здоровье, желание быть всегда в отличной форме | Придерживаются правильного питания | Забота о здоровье ребёнка |
| Когда | Ближе к летнему сезону | Всегда | Праздничные дни | Всегда |
| Где | Сайты и группы знакомств, форумы ЗОЖ, сообщества о моде и красоте | Группы и сообщества в соцсетях по интересам, ленты новостей | Центры моды и красоты, группы и сообщества в соцсетях по интересам | Форумы и сообщества матерей, группы в соцсетях по интересам, кулинарные сайты |
Как собирать данные
Предположим, что вы уже работаете и общаетесь со своими клиентами и видите какие группы и на какие суммы совершают покупки. Также на помощь придут инструменты аналитики, поисковые инструменты и соцсети.
- Анкетирование существующих клиентов,
- Анализ конкурентов,
- Счётчики аналитики — Google Analytics и Яндекс.Метрика,
- Опросная форма на сайте,
- Мониторинг отзывов,
- Email опросы,
- Анализ истории поиска по вашему сайту,
- Опросы в соцсетях,
- Изучение подписчиков групп в соцсетях,
- Тематические блоги и форумы,
- Запросы пользователей в поисковой строке браузера.
- Яндекс.Вордстат,
- Google Keyword Planner,
- В поиске Google и Яндекс блок под выдачей “вместе с … ищут:”
Если у вас настроено все грамотно, то вы получите много полезных данных.
Настройка рекламы
Примерная структура контекстной рекламы, при использовании данных потребителей из таблицы:
- Услуга/Товар: Купить вегетарианские десерты без сахара, фитнес-десерты.
- Сфера деятельности: Вегетарианская кондитерская, интернет-магазин.
- Конкуренты: ваши конкуренты.
- Геозапросы: фитнес десерты Москва, вегетарианские десерты СПБ.
- Стоимость: Вегетарианские десерты цена, фитнес десерты на заказ, вегетарианский торт.
Для объявления выбирайте качественные изображения. Разработайте для каждой группы аудитории персональные посадочные страницы. Добавьте на страницы призывы к действию, отзывы, изображения товаров, видео. Рассчитайте CPL — стоимость лида (клиента) из предыдущей рекламной компании, разделив рекламные расходы на количество приведённых лидов.
Воспользуйтесь этим онлайн калькулятором для расчётов стоимости лида.
Калькулятор CPL (цена за лид)
Рассчитайте стоимость одного лида в любой валюте
Начинающие бизнесмены могут высчитать расходы на рекламу из прибыли. Стоимость товара минус себестоимость и поделить на 30-50% — т.е. примерную сумму, которую вы готовы потратить на привлечение клиента. После запуска рекламной кампании обязательно начните сравнивать и рассчитывать стоимость лида в рамках одного периода. Пересчитайте стоимость лида поделив сумму рекламных затрат на количество заявок и так для каждой группы клиентов.
Рассмотрим успешный пример заработка
Основной товар ручной работы: панно, светильники и другие элементы домашнего декора. Изделия изготавливались в единичном экземпляре, обладали собственным стилем, имели некоторую шероховатость и мелкие недоработки, благодаря чему было понятно, что сделаны они вручную.
Целевая аудитория: платежеспособные женщины и мужчины от 29 лет. Данные были собраны из аккаунтов в социальных сетях и из анализа существующей клиентской базы.
Геолокация: крупные города России.
Интересы: домашний декор, обустройство дома, ремонт, изделия ручной работы, прикладное искусство, коллекционирование.
Целевая страница: аккаунт в ВКонтакте. Добавлены кнопки быстрой связи, заполнена информация о продавце и товаре, о способе доставки, причина покупки именно у этого продавца, упорядочен каталог, улучшено качество изображений и видео, указана геолокация.
Рекламные макеты: примеры работ показаны как есть, не приукрашены, чтобы объявление соответствовало тому, что изображено в каталоге.
Итог рекламной кампании: 543 перехода, 440 целевых подписчиков, продаж на 300 тысяч рублей за 1 месяц, затраты — 6663 рубля. Кроме того, наметилась сделка с крупным коллекционером на сумму около 1 млн. рублей.
Подведём итог
Чтобы бизнес на вашем любимом хобби процветал, необходимо постоянно анализировать свою целевую аудиторию, учитывать пол, возраст и интересы. Работать над улучшением качества своего товара и над оформлением страниц сайта или соцсетей в соответствии с сегментами потребителей. Разместить полную информацию о вас и вашем товаре, добавить контакты, проводить опросы и собирать отзывы. Не забывайте про подписчиков, разбавляйте продающий контент другой интересной информацией, чтобы не было отписок. Используйте автоматические методы анализа.
Добавить комментарий